Si je prononce le nom CompTIA, les premières choses qui vous viennent à l'esprit sont probablement les cours de formation et de certification en informatique. Ces deux éléments constituent une grande partie de l'activité de l'organisation, mais celle-ci gère également une communauté mondiale florissante de groupes de pairs pour les fournisseurs de services gérés (MSP) en Amérique du Nord, au Royaume-Uni, au Benelux et en Australie.
Je me suis récemment rendu à une réunion communautaire avec plus de 200 MSP à Bristol, au Royaume-Uni, où j'ai animé un groupe de discussion composé de trois MSP bien établis qui ont parlé des défis auxquels ils sont confrontés en matière de cybersécurité, de recrutement et de croissance. Le panel a apporté tellement de valeur dans ses réponses que j'ai ressenti le besoin de partager sa sagesse avec la communauté des partenaires Linode. Voici donc un résumé des points forts, à la fois sous forme de vidéo et de texte.
Le premier thème abordé était celui de la cybersécurité. Voici les principaux conseils du panel.
- Soyez précis. Lorsque vous vendez de la cybersécurité, évitez de parler de produits et de fonctionnalités - c'est notre monde, pas celui de vos clients. Examinez plutôt de près leurs activités et précisez les risques auxquels ils sont exposés afin de pouvoir les conseiller en fonction de leurs besoins.
- Restez simple. Pensez à vous éloigner des nombreuses options et variantes de produits. Envisagez une option unique que vous soutenez pleinement. Il s'agit de votre recommandation sur la façon de faire les choses correctement. Vous avez l'expertise, soyez confiant dans cette recommandation.
- S'éloigner si nécessaire. Si le processus de vente se heurte à des réticences, envisagez de vous retirer. La cybersécurité est le défi numéro un pour les MSP aujourd'hui et votre rôle signifie que vous avez les clés de nombreux royaumes sous la forme de vos clients. Les risques sont trop importants pour quelqu'un qui ne fera pas confiance à vos conseils.
- Ne plus être considéré comme un "fournisseur". Chaque client avec lequel vous travaillez doit vous considérer en fin de compte comme un partenaire et non comme un fournisseur. Si c'est encore le cas, faites tout ce qui est en votre pouvoir pour être perçu comme un véritable partenaire de l'entreprise afin de minimiser les réactions négatives sur des détails tels que les prix et les recommandations de nouvelles solutions.
- Éviter le syndrome de l'objet brillant. Évitez de passer au produit suivant et à celui d'après. Gardez une pile rationalisée et privilégiez la mise en œuvre de processus techniques rigoureux au lieu d'empiler les solutions, afin de pouvoir vous concentrer sur le développement d'une connaissance approfondie de celles que vous proposez.
- S'appuyer sur les fournisseurs. Une cause fréquente pour les MSP de commencer à chercher la prochaine solution miracle en matière d'outils de sécurité est le mauvais déploiement de l'outil en place. Assurez-vous que votre équipe est parfaitement au fait de vos solutions et faites appel aux fournisseurs pour vous assurer que vous mettez les choses en œuvre correctement - ils disposent de plus de ressources que vous et se mettent en quatre pour vous aider dans la plupart des cas.
- Les communautés ont le vent en poupe. Vous voulez tout savoir sur un fournisseur ? Les communautés sont l'endroit idéal pour écouter les présentations des vendeurs, mais aussi pour trouver des personnes qui font fonctionner les solutions (ou qui ne les font pas fonctionner, selon le cas). Les réunions de la communauté CompTIA, Tech Tribe, ASCII, et même Reddit et Facebook sont autant d'endroits où l'on peut entendre les commentaires impartiaux et concrets de ses pairs.
Le prochain sujet à l'ordre du jour était le recrutement, l'un des principaux défis pour les MSP ces dernières années.
- Recruter pour les personnes. Vous pouvez enseigner la technique, mais ce dont vous avez besoin, c'est des bonnes personnes, avec les bonnes attitudes et les bonnes compétences. Ne commettez pas l'erreur d'essayer d'attraper un technicien de troisième ligne prêt à l'emploi chez un concurrent. Ils a) passeront probablement à autre chose et b) auront besoin d'être remodelés !
- Pensez à long terme. Ne commencez pas à penser au recrutement lorsque vous avez besoin de quelqu'un. Essayez d'avoir une vision à plus long terme de votre stratégie d'attraction des talents. Considérez cela comme un exercice de vente et de marketing, parlez aux diplômés de l'université, aux amis de la famille via les médias sociaux, et allez même dans les écoles. Encore une fois, mettez l'accent sur les personnes et non sur l'expérience.
- Réglez votre problème de fidélisation. Si vous avez un problème de recrutement, vous pouvez tout aussi bien avoir un problème de rétention. Veillez à créer un environnement propice à la progression des compétences. Ce n'est pas facile pour les petits MSP, mais dans la mesure du possible, donnez à votre équipe le temps et le soutien nécessaires pour acquérir de nouvelles compétences, se former, faire des recherches pour s'améliorer et profiter de temps en temps de temps morts.
Le panel s'est achevé sur le thème de la croissance.
- Devenez incopiable. Arrêtez-vous et réfléchissez à ce que vous faites pour vos clients. Pensez non seulement à vos services, mais aussi à votre approche. Mettez cela en forme avec des processus et construisez un discours marketing et commercial autour de cela. Andrew d'Aabyss est allé jusqu'à déposer une marque déposée pour être le seul au monde à offrir ce service exact. C'est ainsi que l'on repousse la concurrence en devenant incopiable.
- Faites valoir votre valeur. Lorsque vous offrez un service unique, n'ayez pas peur de demander un supplément. C'est facile à dire, bien sûr, mais c'est l'objectif à atteindre, car si vous gagnez de l'argent, vous pourrez en consacrer davantage à la formation et au développement de votre personnel et, en fin de compte, offrir un meilleur service à vos clients, qui vous adoreront pour cela.
- Vendez votre culture. Le vieil adage selon lequel les gens achètent aux gens est toujours d'actualité. Se concentrer sur la chaleur de la relation que vous entretenez avec vos clients est un outil de vente bien plus efficace que des spécifications techniques que vos clients ne comprendront pas.
- Écoutez vos clients. Donnez à vos clients ce qu'ils veulent et ne suivez pas aveuglément les autres fournisseurs de services informatiques - ils peuvent dire toutes les bonnes choses mais ne pas vraiment avoir les réponses. Une chose est sûre, c'est que vos clients, eux, les connaissent !
Un grand merci à Andrew d'Aabyss, Dave de Mysonpages et Hollie de Purple Frog Systems.
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